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張德炬 濟南國美服務驅動創朝馬住宿推薦｜台中朝馬住宿推薦新凈利增速快過阿裡 第A06版:新時代 新動能 新作為 20180519期 濟南日報

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濟南國美總經理張德炬
“4月促銷季，突破7個億!”在泉城路西頭的濟南國美電器總部，這樣的目標性標語異常醒目。剛剛獲得2017“影響濟南”年度創新人物的濟南國美總經理張德炬說，這不僅是要給員工以壓力，努力工作;還要促使大傢去創新，以完成任務。
在張德炬眼裡，生產企業提供的產品是傢電，零售企業提供的產品則是服務;銷售行業從業人員眾多，競爭激烈，隻有不斷創新，才能不斷前進，立於不敗之地。而正是憑著這種創新精神，張德炬帶領企業實現瞭突破。
凈利增速比阿裡巴巴還要快
近些年來，隨著互聯網發展、網購興起，線下實體店銷售經受越來越大的沖擊。尤其是2014年，宏觀經濟增速下滑，更是給實體零售企業帶來瞭巨大挑戰。如何破局、扭轉形勢，需要年輕有為者。
正是在這一年，“80後”的張德炬來到濟南，成為濟南國美的負責人。他要想盡辦法，不斷創新，扭轉頹勢。這一年，公司年銷售額突破瞭20億元，算是開瞭個好局。
其後經過不斷努力，2017年，濟南國美創造瞭不凡業績：實現銷售額35億元，同比提升12.77%;凈利潤6571萬元，同比提升58.32%，接近60%。這一增速不僅遠高於國美零售總體水平，甚至高於阿裡巴巴2017年凈利潤增速(36%)。
事實上，凈利潤增速隻是考核企業經營好壞的重要指標之一，還有一個重要指標是市場占有率。經過3年多努力，濟南國美打破濟南傢電圈“三足鼎立”之勢，成為消費者購傢電的首要選擇，市場占有率超過60%。
不斷創新銷售企業玩出新花樣
這樣的銷售業績，是如何創造的?張德炬稱，圍繞消費者，不斷創新。比如“內購會”，就是針對中國人情社會的現實，創新而來的銷售新形式。在中國，很多人還是相信熟人，出去買點東西、辦點事兒，找個熟人，覺得心裡踏實。
然而從企業的角度來講，是不希望員工拿著企業的利益，給自己的熟人淘實惠的，這就形成瞭矛盾。怎麼辦?與其“堵”不如“疏”，國美創造性地提出瞭“內購會”，在短時間內拿出一個超低價，滿足內部員工及親朋好友需求。
後來，“內購會”大獲成功，行業內紛紛效仿，個別的開始變味，信譽度有所下降。濟南國美作為責任企業，則在2017年首創大麥網售票形式，消費者隻有提前花錢買到票，才能參加“內購會”，享受到貨真價實的便宜。
這一行為引領行業先河，有效提升集客到店率與成交率。據透露，“內購會”是2017年濟南國美的銷售增長點和亮點，4·16“內購會”銷售額突破1.95億元，9·09“內購會”銷售額突破2億元，12·01“內購會”銷售業績突破2億，在全國起到良好的示范效應。
今年4月下旬，濟南國美又搞瞭一次“內購會”，由於貨真價實、超低價，且已經形成品牌，單天銷售額再次突破2億元。
調整架構地方市場成新增長點
國美電器已經有31年歷史，在一些地方市場，一些傳統架構隻有不斷調整，才能不斷適應新的形勢和需求。
2017年，張德炬帶領下的企業，繼續拓展二級市場管理鏈，將濟寧二級分部拆分為棗莊、菏澤二級;由2014年的三個二級分部，發展為德聊、泰萊、淄博、東營、棗莊、菏澤六個二級分部;二級門店32傢，占比62%，比2014年凈增21傢店面;二級市場銷售9.98億元，銷售占比達33.11%，較2014年銷售占比增長14.19%。
顯然，此舉符合新的市場形勢：一二線城市市場飽和、競爭激烈，業績大幅增長遇到瓶頸，必須下沉到三四線城市，直至縣域市場、鄉鎮市場——這裡幅員遼闊，同樣擁有巨大消費潛力。
2017年，濟南國美制定適合不同區域發展的網絡開發策略，快速佈局，渠道下探，打開四五線城市市場，協同推進二級市場的供應鏈建設，2017年二級區域開發縣域店2傢。
同時，開展高頻次的品牌聯動，強化合作，建立瞭潘莊、萊蕪格力旗艦店、淄博蘋果自建店、OPPO手機綜合旗艦店等二級市場專賣店。
在加大開拓新市場的同時，濟南國美也沒有淡化傳統大城市市場，依舊在城市打造核心大店，每年對店面進行一次品牌升級，重點提升弱勢品類，如廚衛、小傢電、3C等品類，重裝開業門店17傢，生活傢電年度銷售同比增長19%，廚衛同比增長27%。
消費升級給實體店帶來新機遇
在張德炬看來，目前市場形勢變化很大，尤其是消費升級帶來的拉動更為明顯。過去低價的東西好賣，但是現在不一定這樣瞭，高端電器銷售情況很好，像海爾卡薩帝冰箱系列賣到瞭七八千元，彩電銷售排名第一的海信MU7000系列，55英寸的單價賣到瞭六千元。
中低端產品，人們在超市或者網上就下單瞭，但中高端產品，人們一定要到實體店體驗一下。從這個意義上來講，實體店的價值正在被重新認識，因此在過去幾年中，互聯網大佬們都在與實體門店合作。
目前，無論是阿裡提出的新零售，還是騰訊提出的智慧零售，無一不是圍繞著互聯網技術在實體門店的應用而產生的。
張德炬認為，零售行業沒有盡頭，濟南國美要做的就是，為顧客提供更好的服務。目前隨著互聯網發展、技術推動，為提供更好的服務創造瞭可能。
比如，國美正在搞實體門店和互聯網的全融合，今後消費者無論在國美的網站上還是在國美的實體門店裡，其體驗都將達到一致化。再比如售後服務方面，把互聯網物流的理念應用到實體門店，消費者可以非常準確地瞭解物流軌跡、安裝準確時間，如此一來，就會少瞭很多無謂的等待。
“互聯網不是電商特有的技術，它是整個社會的技術，誰都可以用。”張德炬說，按照總部要求，國美會從一個單一產品的零售商，向給客戶提供整體解決方案轉變，這就需要技術驅動。
比如說整體廚房、中央空調、中央水處理系統、全屋的空氣凈化系統，這些都不是一個簡單的產品，都需要給客戶提供一個整體的解決方案。這種方案很難通過互聯網展示，必須基於實景展示。

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